Sbagliare la comunicazione di prodotto è uno degli errori più comuni delle aziende: secondo quanto emerso dalla ricerca Osservatorio di Marketing B2B 2017, il lancio si rivela un fallimento nell’80% dei casi per quanto riguarda le nuove tecnologie e nel 30% per il settore industriale.

La comunicazione del prodotto…non deve parlare del prodotto ma deve raccontare una storia avvincente che abbia come protagonista il cliente.

Comunicazione efficace: da dove partire

Il primo passo da compiere per progettare una comunicazione efficace al pubblico è quello di staccarsi dal prodotto.

I consumatori scelgono di acquistare un bene piuttosto che un altro spinti da una sola leva:

quale oggetto o servizio risolve in modo efficace il mio problema o soddisfa al meglio il mio bisogno?

Quando Apple ha lanciato il suo primo Mac, ha stracciato la concorrenza di Microsoft proprio perché ha raccontato una storia e non ha elencato i dati tecnici del proprio computer.

La prima pubblicità del “marchio della mela” anni ’80 infatti vedeva un’eroina (che identificava il prodotto e il messaggio di innovazione) sfondare uno schermo dentro cui si vedeva una folla perfettamente ordinata e in fila che ascoltava una voce proveniente da un maxi display.

Questo è solo un esempio di quanto una storia avvincente, che porti un messaggio di valore per il cliente e che vada oltre il prodotto in sé sia la chiave per una comunicazione di prodotto efficace.

Sarà solo la forza della storia a far scegliere al pubblico se acquistare o meno proprio quell’oggetto; nessuno avrà mai il tempo né la voglia di andare ad informarsi su tutte le caratteristiche o le fasi del processo produttivo che hanno portato alla sua realizzazione se non gli si dà un motivo valido per farlo.

Il cuore della comunicazione efficace per il lancio di un nuovo prodotto è la Value Proposition.

Comunicazione di prodotto e Value Proposition: la forza della storia

Si chiama Value Proposition e può essere tradotta in proposta di valore.

Si tratta del cuore di ogni comunicazione di prodotto: tutto deve ruotare intorno al vantaggio concreto, alla soluzione che l’oggetto proposto possa portare al cliente.

Ecco un esempio concreto che può ben spiegare la forza di una Value Proposition efficace:

Digit – Save Money Without Thinking About It

La comunicazione di Digit non parla dei meccanismi di trading applicati dai consulenti finanziari ma si concentra subito sul vantaggio pratico: “non ti dovrai più preoccupare dei tuoi risparmi o investimenti, ci pensiamo noi”.

Come costruire una Value Proposition efficace

Le fasi principali sono tre:

1. Conoscere il cliente

Identificare il proprio target di riferimento e ascoltare le esigenze del pubblico a cui vogliamo rivolgere la comunicazione è essenziale.

Per conoscere i destinatari della comunicazione del prodotto è importante svolgere analisi di mercato e sondaggi che riescano ad identificare abitudini, pensieri, stili di vita e desideri di coloro che vogliamo trasformare nei nostri prossimi clienti.

2. Conoscere il prodotto

Solo un’approfondita conoscenza del prodotto può focalizzare i suoi punti di forza e ciò che lo distingue dalla concorrenza.

Con queste analisi dettagliate si può costruire una Value Proposition basata sulla soluzione che il prodotto può offrire al problema del cliente.

3. Raccontare una storia avvincente

Il concept, la struttura della storia per il lancio di un nuovo prodotto, segue alcune fasi:

Il protagonista della storia è il cliente;

  1. La difficoltà che deve superare è il “lavoro da fare”
  2. La sfida è ottenere un risultato ideale (o quasi)
  3. L’epilogo è costituito dalla soluzione proposta dal prodotto

È sempre il prodotto che segue la storia, non il contrario.

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L'autrice

Serena Poma

Copywriter Serena, classe 1986, da sempre vivo “tra le righe”. Il potere delle parole mi ha conquistata da subito; due lauree in comunicazione e un master in storytelling non hanno fatto altro che accrescere slancio e curiosità. Trovare le parole giuste per raccontare un’idea e far emergere un talento è ciò che mi appassiona…farlo davanti a caffè amaro e muffin al cioccolato fondente è la mia personale idea di “lavoro gratificante”!

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